Komponentenhersteller



Problemstellung:
Unser Auftraggeber ist zum Zeitpunkt unseres Engagements in Deutschland kaum mehr gewachsen. Das Management wollte mit unserer Hilfe eine Vertriebsstrategie festlegen, um jährlich zweistellige Wachstumsraten zu erzielen.

Nutzen für den Auftraggeber:
Die zweistelligen Wachstumsraten wurden dank der entwickelten Strategie in Deutschland erreicht. Außerdem wurde das Personal in Vertrieb, Anwendungstechnik und Marketing professionalisiert. Zurzeit hat sich das Unternehmen entschieden, die Vertriebsstrategie weltweit auszurollen ohne die landespezifischen Situationen der Vertriebsgesellschaften zu vernachlässigen.

Gewählte Vorgehensweise:

  • Anforderungen und Erwartungen des Managements aufgenommen und analysiert (Lasten- und Pflichtenheft)
  • Interviewreihe mit Kunden und Handelspartnern geplant, durchgeführt und ausgewertet
  • Kunden unseres Auftraggebers analysiert und kategorisiert
  • Vertriebspartnerkonzept entwickelt
  • Auswirkungen des Vertriebspartnerkonzeptes auf Deckungsbeitrag und Auslastung von Außen- wie Innendienst berechnet
  • Vertriebspartnerkonzept mit drei ausgewählten Pilotpartnern sechs Monate lang getestet
  • Vertriebscontrolling für Auftraggeber entwickelt und umgesetzt
  • Vertriebspartnerkonzept deutschlandweit ausgerollt
  • C-Kunden an Vertriebspartner übergeben
  • Das für die Vertriebspartner verantwortliche Management gecoacht
  • Zeiteinsparungen von Außen- und Innendienst aus dem Vertriebspartnerkonzept für die Entwicklung eines Branchen- und eines OEM-Konzeptes genutzt
  • Branchenkonzept entwickelt
  • OEM-Konzept entwickelt und mit Piloten umgesetzt
  • Jährliche Konzept-Lenkungs-Treffen organisiert, durchführt und ausgewertet


Besonderheiten:
Das anfängliche Misstrauen der Vertriebsmannschaft gegenüber den Vertriebspartnern und das anfängliche Misstrauen der Partner in unseren Auftraggeber konnte durch unsere Ideen und unsere Moderation überwunden werden. Die Händler verloren ihr Misstrauen, weil der Hersteller das erste Wagnis eingegangen ist und die C-Kunden an sie übergeben hat. Der Hersteller hat heute Vertrauen zu seinen Vertriebspartnern, weil diese im Gegenzug dem Hersteller über das Reporting darüber informieren, an welche Kunden wie viel abgesetzt wurde.